一个天猫卖家的经营成本分析

逊泉丞

　　
　　有的人做了3、4年电商，还弄不明白“成本”里包含哪几项。就像央视打星巴克咖啡，以为出厂价20元拿到手的产品，只要卖上40元，自己就赚了一倍。事实上，在今天，如果你在“天猫”开店经营，20元出厂价的产品，以3倍的价60元卖出去，结果也只能是亏本。
　　一、一般的商家
　　举个例子，我来帮大家做个测算，其实“成本”不止是产品本身，而是产品整个销售过程中不可避免发生的费用，最基础的来说，“成本”一共包括6大项：
　　1、产品成本(比如20元);
　　2、包装成本(内包装，外包装，吊牌，售后卡，包装耗材，比如是5元);
　　3、物流成本(仓储，快递，比如是12元，这里要说明，卖家说这不是“成本”，可以不包邮啊。但同学，对消费者购物过程而言，包邮不包邮，都是一次性支付，包邮的物流费用包含在其中，不包邮的消费者得加上快递费后一并付款，人家只要掏出多少钱都算一次消费?管你包还是不包自己的说法?所以快递是“硬成本”);
　　4、天猫扣点(平均扣点4%，60元销售价计算，是2.4元);
　　5、税收(就算平均8%吧，不要提网店不交税了，天猫店铺对应企业银行账户，不是私人的银行卡，所有交易一分钱的税都少不掉，那就是4.8元);
　　6、拍摄和制作费用(快消品尤其很高，还要模拍，以单件产品SKU上架看，需要拍摄，修图和后期制作等，算少点3%吧，所以是1.8元);
　　好了，上面6项成本，加起来是45.4元，占60元销售价的75.7%，而且是水涨船高，是销售的硬支出，不可能降得下来。
　　那么就是说，一件出厂价为20元的商品，在天猫卖出去60元，硬成本就占了75%以上，剩下的毛利为25%左右，是15元。
　　那么问问，你赚到了钱吗?
　　可怜的是，除了上面的“固定成本”，“可变成本”更可怕，而可变成本分三项：
　　1、人工成本，就是说你要花钱养团队做电商，做天猫的成本，算少点6个人吧(运营，设计，客服，库管...),由于是天猫是公司化运作，员工的工资外，养老保险，办公支出全摊上，在杭州不会低于7500元/人，那么每个月就是4.5万元。如果按上述“乘3倍销售”，你的店铺每月销售50万元，人工成本为9%。然而事实上，一般商家，人工成本能控制在15%之内的，就很不错了。
　　2、广告成本，广告成本就是推广，卖流量，这是电商作为互联网产业，必不可少的支出，一般而言，广告的推广成本最少不低于销售额的12-15%。
　　超过20%也正常。按上述商品成交价60元为客单价计算，每月销售50万元，需要销售出8333件商品，每天需要销售277件。如果天猫平均转化率为2%，每天需要引入UV(人)数为13850人，假定广告占每日引入流量(UV数)的20%，那么推广需要引入2770人，在淘宝，营销主要通过直通车，钻石展位，促销工具(比如聚划算)，假定平均花费1元引入1个用户，那么每天需要花费2770元(其实远远不够)，那么一个月需要花费广告83100元，占50万月销售额的16%。
　　这两项相加，控制得好的情况下，约占销售额的22%-30%。
　　这就是说，固定成本加可变成本，全贴进去了，没钱赚，或者最多打平……慢着，你真的没亏本吗?
　　还没完，要做生意，需要多少钱，库存得备多少货?还有资金链和库存的成本是多少呢?
　　继续，按上面，假定月均销售50万，则一年为600万元的总销售额。
　　按一年4季分解如下(假定平均售出率为80%)：
　　1季度销售60万，需资金约36万，剩7万库存成本
　　2季度销售100万，需资金约60万，剩12万库存成本
　　3季度销售140万，需资金约84万，剩16万库存成本
　　4季度销售300万，需资金约180万，剩36万库存成本
　　加起来，一年做600万的生意，需要资金量在200万-250万之间。
　　在传统行业，如果投资回报率低于15%，那么这个生意还是不做的好：因为每年CPI如果上涨10%，你投入的200万，需要220万才会不贬值。
　　然后，上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉，没钱可赚了，这里还多出来资金量和库存需要花的钱，这不亏得都底朝天了吗?
　　好吧，这就是“一般来说”的商家在天猫的经营逻辑，我敢肯定的告诉你：百分之90%的天猫商家都是如此，疲于奔命。
　　那么还有不一样的吗?
　　二、非一般的商家
　　上述经营成本分析后，那么要在天猫生产，得这样：
　　1、产品出厂价20元，乘以4倍销售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利才会达到40-50%以上，年净利可以达到10-15%，和CPI上涨差不多，其实还是没赚钱;
　　2、产品出厂价20元，乘以5倍销售，固定成本得控制在50以下，毛利才会达到50%以上，年净利可以达到20-30%，有点小钱赚了;
   
   
   
   
   
   
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